「買いたい」と思わせるテクニック②“例示”
例示で鮮明なイメージを描かせる
セールスコピーを書く場合、読み手が「買いたい」と思うようにするには
ベネフィットがとても重要であることを前回述べました。
ベネフィット以外に、商品を「買いたい」と思わせるテクニックとして
よく使われるのが“例示”です。
例示というのは、例えた言い方のことですが
例示は欲しいという欲求をより加速させるのにとても効果的です。
たとえば下の2つの文章のうち
どちらに説得力があるかを比べてみてください。
例示・・
まるでホテルでくつろいでいるかのような優雅で開放的なリビング&ダイニングスペース。
モダンなリビングをとおり、奥に足を一歩踏み入れれば、
そこにはアメニティが整然と並ぶパウダールームと、
豪華でスタイリッシュなジャグジー付のバスルームが・・・。
その開放的で大きな窓を開ければ、緑豊かな景色が目の前いっぱいに広がります。
統計……間取りは3LDK(90.95m2)。
LDK22帖。
ジャグジーバス付
住所:東京都千代田区
この例示と統計、全く同じものを説明しているのですが
あなたはどちらに興味を引かれましたか?
おそらく“例示”の方ではないでしょうか。
ここで大切なのはどちらを買いたいと思うかという点です。
ほとんどの人は、具体的に表現された例示に興味を示すものです。
この例示の一節にある
「…開放的で大きな窓を開ければ、緑豊かな景色が目の前いっぱいに・・・・」は
読み手が頭の中で「そこで過ごす自分」を思い描き、
セルフデモンストレーションとしての効果を大いに発揮しています。
このセルフデモンストレーションこそが最大の効果です。