セールスコピーを書きやすくするペルソナ
ブログでもＷebサイトでも、あるいはメルマガでもそうですが、
あなたが発信するその情報は誰に向けられているのか
明確になっていますか？
セールスコピーを書く上でターゲットを絞り込むという考え方は、
実はとても重要なんです。
なぜかといえば
人の欲求やベネフィットは、属性や個々の価値観の違いによって
差があるんですね。
たとえば、
ダイエットに関する情報をブログ等で発信しようとした場合
ダイエットとひと口に言っても、エクササイズでのダイエットを考えている人もいれば、
食べながら痩せられるダイエット食品みたいなものを求める人もいます。
あるいは、単にダイエットの成功事例を
興味本位で知りたいだけかも知れません。
なので、
セールスコピーやセールスレターは
誰に向けて発信するのかによって、
ネタやコンテンツが変わってきます。
メッセージの言い回しにしても、女子高生に向けたメッセージと
男性ビジネスマンに向けたメッセージとでは違ってきますし、
20代に伝えるメッセージと50代に伝えるメッセージとでは
言い回しも変わってきます。
ターゲットの人物像を決めてメッセージを書くことができれば、
セールスコピーがぼやけてしまうという事がなくなり、
より効果的になります。
このような人物像を想定したマーケティング手法をペルソナといいます。
ペルソナは、氏名（架空でよい）年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、ライフスタイル等々・・・
一人の人間を見立てて、その人に向けて情報を発信する手法です。
ただ、「ターゲットの絞り込み」といってしまうと
疑問を抱く人がいるかもしれませんので
ここで補足しておきたいと思います。
どんな疑問かというと、
ターゲットを絞り込んでしまうと万人にメッセージが届かず、
多くのお客様を逃してしまうのではという疑問です。
[su_quote]「うちの会長はゲラ刷りの広告を見るたびに、“これも入れろ！” “あれも入れろ！”と
何でも入れたがるんですよね」[/su_quote]
[su_quote]「会長、何もこんなに入れなくてもいいんじゃありません？」と聞くと、
「カネのかかる広告なんだから、いっぱい入れなきゃ損だろう」[/su_quote]
なるほど・・・。
確かに、「赤ちゃん用のウェットティッシュは○○○がいいですよ」というメッセージは
赤ちゃんのいる家庭にしか届かないメッセージです。
しかし、それを「トイレ用ウェットティッシュ」という商品にすれば、
誰もが使える商品になるというわけです。
なのに“赤ちゃん用”と謳ってターゲットを絞るようなことをすれば、
赤ちゃんを持つ家庭しか反応しなくなるので
もったいないという反論がでてきます。
しかし、セールスレターや広告は、
万人を一度に集めるためのものではありません。
すべての人に見てほしい、聞いてほしいと思い、
たくさんの情報を詰め込みすぎると
逆に、何を伝えたいメッセージなのかがぼやけてしまい、
結局、それを見た人は「自分には関係のないメッセージだ」と
判断してしまうのです。
セールスライターでもあり、DRMの権威中の権威、ダン・Ｓ・ケネディも、
よくメッセージとマーケットのマッチングについて語っています。
ここでいうメッセージとはセールスコピーやセールスレターの事で、
マーケットとはターゲットとする見込み客の事です。
ダン・Ｓ・ケネディは、
発信するメッセージが見込み客の属性にぴたりと合えば
成約率は格段に高くなると言っています。
ダン・Ｓ・ケネディ
セールスコピーを書くには、ペルソナを決める事。
これがユーザーからレスポンス（反応）がとれる効果的なやり方といえます。