人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化する
あなたも過去の経験を思い起こして欲しいのですが、
人がモノを買う時ってどのような心理が働くと思いますか？
私は最近、車を購入しました。今乗っている車がついに動かなくなってしまって・・・
というようなことではないのですが、
たまたまネットで輸入車サイトをみていたら目に留まったSUVが凄くカッコよくて
思わず“衝動買い”してしまいました。
外車のSUVなんて私からしたら決して安い買い物ではありませんし、
今乗っている車に特に不都合を感じているという事でもなかったのですが、
衝動的に買ってしまったのです。
さすがに嫁の目が気になって、
「今の車はもう5年も乗っているし・・・・」
「家族で出かけるならSUVのほうが広くて楽だし・・・」
「4駆は雪にも強いし・・・」というように、本当は突発的な衝動買いであったのに、
自分の中で後から「買うべき理由」を言い聞かせ、
「これは必要」「今こそ買うべき」と正当化していたのです。
あなたも思い出してみてください。何か目新しいものが欲しくてたまらなくなった瞬間、
今使っているものじゃ駄目だという理由を見つけていることありませんか？
実はこれが人がモノを買う時の特徴なのです。
つまり「人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化する」というわけです。
本当は「衝動買い」なのに「あれは間違いなく必要なものだったんだ」と自分に対して理由付けするわけですね。
このように「欲しい」（Wants）を思わせる感情は理屈に勝ります。
そして、この直感的に「欲しい」と文章で思わせるのが
セールスコピーの重要な役割です。